A Cauda Longa: da massa para o nicho.

Por Maria Alana, formada em Relações Públicas pela UFRGS

O termo A Cauda Longa (do inglês The Long Tail) foi expresso pela primeira vez em 2004, em um artigo publicado na revista Wired por Chris Anderson (editor-chefe da revista). O termo é bastante utilizado na Estatística para identificar distribuições de dados da Curva de Pareto ou Curva ABC, onde o volume de dados é classificado de forma decrescente (a famosa regra do 80%/20%).

BAIXA PROCURA = LUCRO. COMO ASSIM?
Quem poderia pensar, há alguns anos, que produtos com baixíssima procura poderiam impulsionar as vendas de uma empresa? Bem, com a ideia de estoque fisíco realmente é inviável, mas um processo semelhante ao Just in Time e a utilização de ferramentas como a Internet para divulgação e venda foram a grande sacada para fazer com que empresários pudessem ampliar sua oferta e a representação no mercado.

A OPÇÃO DE EXPERIMENTAR
Em épocas não tão distantes, anos 90, isto seria inviável talvez por ser o início da popularização dos computadores - que ainda é lenta, principalmente em países subdesenvolvidos - e pela dificuldade de acesso à Internet de parte da população. No entanto, hoje é cada vez maior a consciência de que não estamos mais limitados a comprar somente o que as lojas nos oferecem ou escutar apenas os grandes hits tocados pelas rádios (ótimo exemplo citado por Chris Anderson, no livro A Cauda Longa). Temos a opção de experimentar e adquirir produtos muito diferenciados; álbuns de artistas independentes, pouco conhecidos e ainda assim muito bons. Foi-nos aberta a possibilidade de diversificação de gosto, graças a este acesso ilimitado a produtos que representam a cauda e não a cabeça da Curva.

A LÓGICA DAS PARTES
Na lógica do empresário, é economicamente inviável manter em estoque, quanto mais nas prateleiras, produtos com baixa procura. Por exemplo: um CD de artista pouco conhecido representa espaço na prateleira, ocupando o lugar de outro que poderia ser vendido facilmente, enquanto que no iTunes suas músicas só ocupam alguns megabytes no banco de dados e podem tornar-se mais conhecidas.

PEQUENOS NICHOS
Se analisarmos do ponto de vista do consumidor, perceberemos o quão nos tornamos reféns da mídia massiva (principalmente da TV e do rádio) já que só tínhamos acesso ao que chegava até nós através dela, e, muitas vezes por causa disso limitamos nosso gosto àquilo que era (e ainda é) repetidamente transmitido. É aí que a teoria da Cauda Longa e a Internet unem seus potenciais: sem necessitar de espaço físico e vendedores, foi possível investir em pequenos nichos, formados por aqueles produtos com baixa porcentagem de vendas. Porém, juntos, estes pequenos percentuais formam uma boa parte dos lucros - em alguns casos chegam até a superar as vendas dos produtos considerados tops, hits, da moda etc.

INTERATIVIDADE
A Internet é uma das forças da Cauda Longa, já que proporcionou à indústria a ampliação da oferta e aos consumidores a ilimitação das opções de escolha. Sem contar na interatividade: cada internauta pode expressar sua opinião em blogs, sites de compras, Orkut, Facebook, Twitter e por aí vai uma lista de Mídias Sociais, avaliando um produto ou serviço e ajudando a manter os padrões de qualidade do que é vendido na Web.

ONDE SAÍMOS GANHANDO?
Tentando facilitar a análise dos pontos positivos mencionados neste post, fiz duas listas resumidas para compararmos os benefícios para o consumidor e para o empresário.

• Benefícios para quem compra:

1. mais alternativas de escolha
2. acesso a uma maior variedade de produtos
3. diferentes possibilidades de expressar preferências e personalidades
4. redução dos preços
5. comodidade (comprar no local e na hora que quiser)

• Benefícios para quem vende:

1. possibilidade de aumentar o lucro
2. geração de novos mercados
3. diversificação dos públicos-alvo
4. potencialização da marca
5. redução de custos (com funcionários, aluguel, impostos) e consequente possibilidade de oferecer mais descontos

E você, conhece mais vantagens ou desvantagens? Conhece algum mercado em que a Teoria da Cauda Longa se encaixa?